Il neuroscienziato Paul McLean tra il 1970 e il 1990 ha sviluppato l’ormai consolidata e dimostrata teoria dei 3 cervelli.

In base a questa teoria, l’evoluzione delle specie si può rileggere nell’anatomia del cervello, distinto in 3 aree diverse con funzioni specifiche e definite:

 – il cervello antico (presente in tutti gli animali)
– il sistema limbico (presente in tutti i mammiferi)
– la neocorteccia (presente solo negli esseri umani)

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La neocorteccia è lo sviluppo terminale del cervello umano, quella che consente di astrarre il pensiero e di immaginare il futuro. Praticamente, è la differenza che ha permesso all’homo sapiens di diventare la specie dominante sul pianeta terra, rispetto a tutte le altre creature.

 Intorno al 1990, i grandi marchi hanno cominciato ad interessarsi a come funziona lacombinazione dei tre cervelli durante un processo di acquisto e hanno finanziato gli esperimenti dei più importanti neuroscienziati da utilizzare per creare i propri strumenti di marketing.

 Quello che è emerso, è una bomba che ha demolito le vecchie logiche sui consumatori razionali. Tutte le ricerche hanno portato ad un’unica certezza: l’uomo (e anche la donna) acquista per soddisfare un’emozione. La maggior parte delle volte per fuggire da qualcosa, assecondando la paura; a volte per soddisfare un desiderio, aprendosi alla gioia.

 Ogni persona ha un suo personale stile d’acquisto, ma è facilmente decifrabile il suo comportamento:

1) Stimolo basato su bisogno o desiderio
2) Considerazione basata sull’aspetto emotivo
3) Analisi basata sulla logica razionale
4) Decisione d’acquisto attivata in modo istintivo

Quello che decide, alla fine, è il centro istintivo all’interno del cervello antico, spinto dall’onda emotiva scatenata nel cervello limbico. La logica razionale così cara a tanti, viene utilizzata per creare alibi e giustificazioni sull’utilità dell’investimento fatto.

 Questo schema, vale per ogni acquisto. Per innescarlo ci sono delle leve chimiche e biologiche che ancora sono note a pochi.

Marcello Boccardo è uno di questi e te le svelerà il prossimo 3 maggio al corso di alta formazione Neuro Sales.

Se vuoi passare al livello superiore della vendita, prenota la tua poltrona al Blu Marine.

Scritto da: Fabrizio Filigheddu

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