pull

Quante volte hai tentato di aprire una porta, magari spingendola, e poi ti sei accorto che c’era scritto tirare? Senza troppo pensarci hai invertito lo sforzo muscolare e hai aperto.
Spesso, assorti nei nostri pensieri, non diamo molta importanza a questa azione. In realtà, nel suo piccolo, questo errore ci dice che non siamo stati attenti ai chiari segnali che ci venivano mostrati.

In questi ultimi anni molte cose si sono trasformate, alcuni paradigmi sono cambiati ed è opinione comune che, se si vuole far colpo sul nostro interlocutore, è molto importante essere attraenti. In termine tecnico si dice che le strategie di comunicazione e vendita devono essere PULL e non più PUSH. La semplice traduzione di questi due verbi inglesi è (AT)TIRARE e SPINGERE ed evidenzia immediatamente l’importanza di essere attraenti per conquistare il favore di chi si relaziona con noi.

Spingere le nostre informazioni e i nostri prodotti nella testa di chi ci ascolta: è un metodo inattuale

Nasce qui un enorme fraintendimento. Quando si pensava che una buona relazione commerciale dovesse avere molte azioni di ‘spinta’ era chiaro a tutti cosa si dovesse fare: chiamare, contattare, presentare, insistere, presentare, chiedere un appuntamento. Ricontattare, perseverare, insomma ‘spingere’ le nostre informazioni e i nostri prodotti nella testa di chi ci ascolta.

Un esempio classico tuttora di successo è la lavorazione outbound di un call center, ossia la chiamata che ricevi a casa da parte di un operatore che desidera venderti un prodotto o un servizio. In questo caso è chiaro a tutti cosa significhi ‘spingere’ e, soprattutto, è chiaro lo sforzo mentale, emozionale e fisico che bisogna mettere in campo quando si chiama a casa di uno sconosciuto.

Ora però lo scenario è cambiato e tutti sono d’accordo nel dire che è molto più efficace un’azione PULL. Ma cosa si intende veramente quando si sostiene la necessità di attrarre?

Attrarre richiede uno sforzo mentale, emozionale e fisico, non è un’attesa passiva

Attrarre è un’azione. Attrarre richiede uno sforzo mentale, emozionale e fisico esattamente come spingere. Ecco l’equivoco: alcune persone pensano che attrarre sia un attesa passiva. Pensano di essere delle calamite e aspettano (illusi) che qualcosa accada. In realtà sidiventa’ attraenti seguendo una strategia, delle procedure e mettendo in pratica molte azioni.

Quindi che sia spingere o tirare, la fatica la dobbiamo fare noi, altrimenti non si aprono le porte del nostro successo.
Il consiglio che do è costantemente applicarsi ed allenarsi ad aprire la porta della relazione con gli altri, imparando dagli errori e mettendo molta passione in ciò che si fa.

Marcello Boccardo
boccardo - p.s. baseFilosofo e coach, consulente strategico e manageriale, inventore del metodo UpToYou® formazione e trainer del metodo internazionale PointsOfYou©, Marcello Boccardo porta avanti con dedizione il suo slancio nel “parlare alla gente”. Dalla sua esperienza ventennale nasce Trainer: un mix di preziose teorie e tecniche della divulgazione, un percorso evolutivo espanso, un concentrato di idee e strumenti per innovare e crescere, perfezionate in migliaia di ore di formazione e coaching erogate in Italia e all’estero. “Non credo nella bacchetta magica. Credo che ogni trasformazione necessiti di volontà, impegno e dedizione”.

Fonte:
CENTODIECI Il Magazine di Mediolanum Corporate University

Tecniche di vendita | Corso di alta formazione con Marcello Boccardo | Olbia 20 Marzo 2017

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